面對目前金融形勢的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊,正如比爾蓋茨所說:“傳統(tǒng)銀行如果不改變,就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?!笨蛻魧τ阢y行需求的轉(zhuǎn)變,對銀行提出了更高的要求,很多銀行目前面臨的問題:信貸規(guī)模緊張怎么辦?存款搞不上來怎么辦?中間業(yè)務(wù)收益上不來怎么辦?客戶忠誠度很低?綜合收益上不去?
本課程針對目前中小銀行遇到的這些問題,總結(jié)各家銀行的實踐成功經(jīng)驗,協(xié)助各家銀行更好的應(yīng)對目前經(jīng)營過程中遇到的瓶頸。
● 提升客戶經(jīng)理挖掘客戶需求能力
● 提升對公業(yè)務(wù)人員綜合服務(wù)能力
● 轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行從業(yè)人員傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式
● 協(xié)助商業(yè)銀行從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細作的商業(yè)銀行
●提高銀行的綜合收益
導(dǎo)入:目前商業(yè)銀行遇到了哪些瓶頸?
第一講:商業(yè)銀行目前存在問題分析
一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營過程中遇到的問題分析
1. 負債業(yè)務(wù)吃力
2. 中間業(yè)務(wù)收益低
3. 利潤收益低
4. 綜合收益差
5. 客戶粘合度低
6. 規(guī)模緊張
第二講:存量客戶的盤活與深度挖掘
一、挖掘和識別存量客戶
案例展示:某三甲醫(yī)院在有授信額度但是長時間未用信,如何挖掘激發(fā)客戶的用信需求?
二、客戶信息收集與需求引導(dǎo)
1. 高效收集客戶信息
1)客戶所在行業(yè)
2)客戶結(jié)算方式
3)客戶結(jié)算周期
4)客戶資金需求
5)客戶上下游
2. 高效引導(dǎo)客戶需求
1)采購需求
2)銷售需求
3)融資需求
4)理財需求
5)其他需求
3. 金融服務(wù)方案設(shè)計
1)多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面融資需求
案例分析:某大型汽車生產(chǎn)企業(yè)金融服務(wù)方案展示
第三講:商業(yè)銀行綜合收益提升策略
一、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例講解
1. 詳細講解最新公司業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品
1)票據(jù)、信用證、保函
2)應(yīng)收類:保理、商票、訂單融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押
3)預(yù)收類:保兌倉,未來貨權(quán)質(zhì)押
4)存貨類:動產(chǎn)融資
二、開展負債業(yè)務(wù)的最新思路
1. 尋找客戶類型
1)有存款的客戶類型
2)如何尋找能給銀行沉淀存款的客戶群體
2. 對公存款業(yè)務(wù)營銷案例分析
1)營銷策略之一:樹上開花——授信引存
案例:某政府采購平臺批量訂單融資業(yè)務(wù)吸引存款案例展示
2)營銷策略之二:順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款
案例:某大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析
案例:“風(fēng)險保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”
3)營銷策略之三:暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款
案例:國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款
案例:某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)
案例:某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析
4)營銷策略之四:理財創(chuàng)新派生存款
案例:某銀行理財派生存款營銷
5)營銷策略之五:公私聯(lián)動拓展存款策略
案例:某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動為銀行吸收大額存款
案例:某專業(yè)市場內(nèi)部批量吸收商戶結(jié)算存款案例
3. 其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析
三、快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入
案例:某三甲醫(yī)院使用商票,銀行設(shè)計中間業(yè)務(wù)收益案例展示
四、增加銀行客戶數(shù)量
案例:會議營銷批量獲客
案例:富安娜保兌倉業(yè)務(wù)批量獲客
案例:鋼廠1+N反向保理業(yè)務(wù)
五、票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)
案例:買方付息+代理貼現(xiàn)案例展示
六、金融服務(wù)方案設(shè)計提升綜合收益
1. 如何設(shè)計金融服務(wù)方案——(橫向)瞻前顧后
案例展示:某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示
2. 如何設(shè)計金融服務(wù)方案——(縱向)展開客戶的深度開發(fā)
案例展示:某政府采購平臺多產(chǎn)品組合方案展示
3. 如何設(shè)計金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益
1)降低銀行成本消耗低
2)降低銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗
3)形成關(guān)聯(lián)營銷
4)增加客戶群體
5)降低銀行授信風(fēng)險
6)增加存款
7)降低銀行規(guī)模消耗
8)增加銀行中間業(yè)務(wù)收益
案例展示:某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示
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